薪资谈判
为什么要进行薪资谈判
不少求职者避免进行薪资谈判，最常见的原因是以下三个：
- 薪资谈判会释放错误的信号：一些求职者担心一旦开展薪资谈判会让雇主误以为自己只看重薪资，不看重工作带来的其他福利，例如职业发展，技术成长等。
- 不了解薪资谈判的策略：应该先报价还是后报价呢？如果对方不接受自己的报价应该如何应对？过高的报价是不是会显得贪婪，甚至可能导致 Offer 被撤回。
- 不清楚可谈的内容和区间：除了基本工资，股票和奖金还有其他可以谈的吗？薪资的可变区间范围看似不大。
他们的担心是有道理的，在特定场景下也是正确的，接下来我们仔细分析他们的观点：
薪资谈判会释放错误的信号
薪资谈判是谈判的一种，谈判确实有可能释放错误的信号，首先，不同文化背景以及场景下可谈判的主题不同，在曼谷搭出租车前与司机商议价格并不会让司机感到不满，但是在洛杉矶同样的行为则可能引起司乘纠纷。幸运的是，除非明确规定的岗位（例如亚马逊的 New Grad 岗位），Big Five 以及许多科技公司都接受薪资是可以谈判的，你可以从 Youtube 找到许多薪资谈判的例子。如果你担心雇主误以为自己只看重薪资，那么你在谈判前可以说清楚，例如：
“我非常开心能够获得这个工作机会，我已经急不及待想加入你们了。在此之前，关于薪资部分我还想和你谈一下，我不希望你以为我只看重薪资而忽略了公司能够提供给我的其他帮助，但是我有三个孩子/需要独立支付房贷/需要赡养两个家庭，不得不考虑这个问题，我们现在可以一起讨论这个问题吗？”
这个请求非常合理，也很难被拒绝。所以薪资谈判本身不会释放错误的信号，错误的谈判策略才会，例如出尔反尔，威胁等。更进一步来说，由于薪资谈判并不是零和博弈，它可以创造新的价值使双方都更满意，反而会给雇主留下更好的印象。例如，公司提供了一份 200k 的 Offer，按照惯例下个月入职。而你对于薪资的期望是 220k，如果双方只围绕薪资进行讨论的话可能较难达成一致。这时候我们可以发掘其他谈判点，例如最早入职时间，出差比例，在家办公的比例等。有时候雇主希望招一名下周就能入职的雇员，而你刚好在空窗期符合这个条件，此时这就是你的优势点。你可以运用自己的优势点来与雇主进行交换以及谈判，原本的 Offer 是 200k 下个月入职，你可以提出 220k 下周入职。其他常见的优势点是你同时有多个 Offer，你过往在相似项目中获得的成就。在互相交换优势点的情况下，双方都有可能得到更满意的结果。要注意，这些信息有可能雇主没有主动告诉你。需要你们在薪资谈判中讨论和发掘的。
优势点是相对的，你可能喜欢出差，甚至愿意为此拿更低的薪资，但是出差对于其他候选者可能是一个折磨，需要给更多的薪资，所以如果某个岗位需要出差的话，那么这个是你独特的优势点。
不了解薪资谈判的策略
薪资谈判并没有标准流程，而且大多数人一辈子不会谈太多次，所以无法积累经验，如果你对于薪资谈判完全不了解，建议邀请一位朋友从第三方的角度进行协助，帮助你避免独自决策时的偏差。根据我们的经验，因为薪资谈判，Offer 被撤回的情况很少，在我们参与过的约 100 次薪资谈判中从没出现过，从我们了解的超过 1000 篇面试经验分享来看，仅仅出现过两例 Offer 被撤回的情况，而且还不一定是由于薪资谈判引起的。
薪资谈判是综合谈判而不是分开谈判，假如已经谈完薪资，这时候再谈入职时间就很难利用这个优势点来要求调整薪资了，这会给对方出尔反尔的印象。
可谈的区间很小
如果你研究过 Glassdoor 或者 Levels.fyi 提供的数据，同一公司中，相同级别以及部门的工程师薪资差距不少都超过 20% 甚至 40%。假设 A 与 B 都入职 X 公司，区别是 B 进行了薪资谈判，薪资为 A 的 1.2 倍。猜测一下如果 A 与 B 都在同一家公司待 5 年，每年的薪资都是按照百分比涨 10%，他们最终拿到的钱差别有多少？
| 雇员 | 第一年 | 第二年 | 第三年 | 第四年 | 第五年 | 总和 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| A | 160 | 176 | 192 | 211 | 232 | 971 |
| B | 192 | 211 | 232 | 255 | 280 | 1170 |
工作 5 年后，B 比 A 多拿了差不多一年工资！更重要的是，如果之后的每次跳槽，B 都进行薪资谈判而 A 继续避免薪资谈判的话，他们在入职的时候薪资差距会远远超过 20%。你可能会问，B 获得高薪资或许是因为其他因素而不是薪资谈判，例如工作年限，面试表现，技术背景等。这是一个很好的观察，薪资是与多个方面挂钩的，具体因素的影响权重可能并没有想象中大，大多数人会推测工作年限越高薪资越高，Levels.fyi 每个人除了提供薪资之外还提供了包括工作年限，在该公司的年限，学历等信息，根据我们对其中几家公司的统计观察，同一级别下工作年限与薪资之间基本没有相关性，业界工作 10 年与工作两年薪资一样的情况并不罕见。
前期准备
本文不是为了让你产生焦虑或者后悔之前没有进行薪资谈判，而是希望你正视这个问题并主动尝试解决它，开始薪资谈判之前先进行信息收集，信息的充足程度也会影响谈判策略，例如先报价还是后报价。
平台
首先从不同平台收集该岗位的信息，例如 Levels.fyi 和 Glassdoor，Glassdoor 除了提供薪资信息之外，你还可以从 review 中了解到该岗位的详细信息以及评价，尝试从这里发掘谈判点，例如出差比例，居家办公比例，同时可以观察人员离职情况，加班情况等，通过后两个信息你可以推测该岗位是否急着招人。
人脉
从领英或者朋友圈中寻找该岗位的工程师，即使不是为了薪资谈判，鉴于你们之后有可能成为同事，互相认识对大家也有帮助，你可以使用这样的谈话方式：
“你好，我收到了 A 公司 XYZ 组的 Offer，我发现你也在该组工作，我们之后有可能会成为同事！加入之前我想提前了解下这个岗位并且为此进行准备，我可以加你为好友吗？”
通过这种方式，你可以问对方一些 review 没有找到的信息，例如使用的技术栈，出差比例，加班情况等。通常来说，这种情况应避免问对方的薪资。
了解谈判方
薪资谈判属于代理谈判的一种，招聘人员代表雇主进行谈判。所以他们关注的利益与雇主并不完全相同。例如雇主可能关心用合理的价格找到匹配的工程师，但是招聘人员有绩效考核的压力，宁愿多花钱也要在一定时间内招到工程师。这时候可以去了解他们是否刚入职到现在的岗位吗？如果是的话 Ta 需要满足一定的指标来证明自己的能力。另外尝试从谈判内容中找出优势点，即使优势点招聘人员无法调整。例如，招聘人员虽然无法决定出差比例，但由于招聘人员通常是服务于几个固定组，他们与 HR （HR 指的是组里的工程师组长）之间属于多次博弈，所以 HR 满意度也是招聘人员需要关注的，如果 HR 更愿意招一个喜欢出差的人，即使招聘人员无法调整出差比例，那么你和岗位的匹配度会更高。所以无法调整的优势点也是谈判的筹码之一。
制定目标
制定自己的期望表格，期望表格是你满意的谈判结果。通常来说，你可以参考薪资平台中同一级别和岗位薪资分布中的前 80% - 90% 的薪资来制定自己的期望表格，例如薪资平台中，包含以下信息：
| 用户 | 基本工资 |
|---|---|
| A | 160k |
| B | 160k |
| C | 170k |
| D | 190k |
| E | 220k |
那么你可以将 215k 定为自己的基本工资期望值，通过类似的数据收集，得出以下表格：
| 基本工资 | 每年股票 | 奖金 | 入职时间 | 在家办公比例 | 带薪假期数量 |
|---|---|---|---|---|---|
| 215k | 84k | 32k | 一个月后 | 40% | 20天 |
接下来，需要制定自己的保留表格，保留表格列出的是你能接受的最差谈判结果，一旦差过这个结果，则需要考虑结束谈判或者重新考虑有没有新的维度可以加入到表格。同样，你可以参考薪资平台中同一级别和岗位薪资位于最低的 20% - 30% 的薪资来制定自己的保留表格
| 基本工资 | 每年股票 | 奖金 | 入职时间 | 在家办公比例 | 带薪假期数量 |
|---|---|---|---|---|---|
| 172k | 42k | 15k | 一周内 | 0% | 20天 |
谈判策略
接下来我们将会讨论薪资谈判中可以运用的谈判策略：
报价顺序
你应该先报价还是让对方报价？简单来说，如果你有足够的信息，那么你应该先报价，提供一个高的锚点。如果没有，那就让对方报价，同时尽量忽略锚点的影响。
人类在进行决策时，会过度偏重先前取得的资讯（这称为锚点），即使这个资讯与这项决定无关。在进行决策时，人类倾向于利用此片断资讯（锚点），快速做出决定。在接下来的决定中，再以第一个决定为基准，逐步修正。但是人类容易过度利用锚点，来对其他资讯与决定做出诠释，当锚点与实际上的事实之间的有很大出入，就会出现当局者迷的情况。- 锚点效应
对于 Big Five 来说，通过上面的信息收集，你应该主动进行报价，考虑到对方会根据你的报价进行还价，你的报价应该高于你的期望表格 10% - 20%。
合理化你的报价
一个员工在向领导申请加薪的时候可以使用以下的表述版本： 版本 1：“你上次问我觉得我的薪酬应该增加多少。经过深思熟虑，我觉得 10% 比较公平。” 版本 2：“你上次问我觉得我的薪酬应该增加多少。经过深思熟虑，我觉得 10% 比较公平，因为我过去一年的绩效考核是优秀。” 版本 3：“你上次问我觉得我的薪酬应该增加多少。经过深思熟虑，我觉得 10% 比较公平，因为我过去一年的绩效考核是优秀。这里是我为公司创造的收入的数据。” 版本 2 显然比版本 1 要好，因为提供了加薪 10% 要求的理由。但是，版本 3 是最好的，不但提供了理由，还提供了数据。
也就是说，你在报价时应该为报价给出理由，列出自己的优点，例如业务匹配度，工作稳定性，技术能力（当你拿到 Offer 的话，技术能力肯定得到面试官的认可，所以这部分即使没有反馈也可以加上）例如：
“我有五年的工作经验，之前有 A, B, C 项目的经验，和这个组的业务内容比较匹配，同时我在面试中自我感觉发挥得不错，算法和系统设计都和面试官聊得挺不错。所以我期望的薪资是...”。
另外一个常见的策略是同时提供两个报价，例如如果你比较看重基本工资而不是股票的话，那么你可以提供一个股票远高于基本工资的选择，例如：
“我对于公司未来发展很有信心，我也可以接受更少的基本工资来换取更多的股票价值，我提供了两个期望薪资，我愿意接受以下任意一个薪资...”。
| 选项 | 基本工资 | 每年股票 |
|---|---|---|
| A | 215k | 45k |
| B | 200k | 140k |
对比之下，选项 A 会远远优于选项 B，选项 A 也会更合理了。
与薪资相关的数字应该具体到多少 k，例如 215k 而不是 210k，这样能够显得你的报价更加有理由以及深思熟虑
应对报价
一般来说，对方会进行还价，如果没有的话，你有理由怀疑自己的报价是不是过低了，或者忽略了什么重要的信息。应对还价的时候，通过你需要调整你的报价并且做出让步，不过不要单方面进行让步，当对方对你的基本工资报价进行还价，这时候你不应该直接给出一个较低的价格，而是尝试要求对方做出其他让步，例如较低基本工资的前提是给更多签约奖金。如果对方的报价远低于你的期望甚至保留点，这时候你可以在谈判中校准对方的信息，并尝试先讨论自己的优势点，谈判例句：
“看起来我们在基本工资方面有较大的分歧，我的基本工资是基于 Levels.fyi 与身边几位工程师的薪资综合考虑的，或者你可以告诉我我遗留了什么信息没有考虑到？相较其他求职者，我更加能够适合出差的工作，同时 ...，（列出你的优势点），如果在基本工资下调到 ABC 的话，那么我希望签约奖金可以提高到 D。”
还要注意还价的幅度应该越来越小，代表双方能够调整的空间在逐渐变小。
象征性让步
对于一些对你来说无关紧要的内容，你可以进行让步，包括薪资谈判的时间与沟通方式。释出一定的善意能够让对方也同样进行让步。
考虑对方的选择
如果你只剩下当前这个 Offer，而且可遇见的未来几个月你都无法找到更好的 Offer，出于对未来找不到工作的恐惧你可能会选择避免薪资谈判，毕竟这是你的最后稻草了。我们讨论这个场景之前，先看一个故事：
1912年，美国总统大选正进行得如火如荼。时任总统西奥多·罗斯福因不满他的继任者威廉·霍华德·塔夫脱（William Howard Taft）治理国家的方式，决定回归政坛，再次参加竞选。这次竞选非常激烈，每天都有新的挑战出现。但有一个挑战却是大家始料不及的：竞选团队印刷好了300万份罗斯福的照片宣传单，就等着在演讲的时候发放了。正在这时，团队主管发现了一个灾难性的问题，他们还没有获得摄影师的许可！根据美国版权法规定，每张照片摄影师可以要价高达1美元。1912年的300万美元相当于今天的6 000万美元，没有哪个竞选团队能够负担得起。备选方案同样很糟糕：重新打印300万份传单不但成本高昂，还会造成严重的延误；还有一个选择就是向摄影师争取一个最低的价格。如果你是这位主管，你会如何进行这场谈判？ 我们看看罗斯福的团队主管当时是怎么做的。在仔细分析了问题之后，他给摄影师发了一封电报，内容如下：“计划散发300万份配照片的竞选传单，这是您作为该照片摄影师绝无仅有的宣传良机，您愿意付费多少？速回。” 摄影师迅速回复：“感谢给我这个机会，但我只负担得起250美元。”
我们不应该只看到自己的最坏情况，而是要考虑对方的情况，有可能对方每个月有 10 个招人的指标，现在已经到月底了，你是否愿意入职影响着 Ta 的绩效。在面试过程中，你可以从一些信号中获取这类信息，例如这家公司最近是不是在到处扩招？你的朋友同事都收到面试的邀请，面试是不是迅速给出了结果？招聘人员是不是频繁催促你入职？招聘人员是不是刚入职这家公司，需要成果来稳固自己的位置。
请求别人帮助
在上一个场景下，当你没有什么优势点的时候，可以考虑完全抛弃它们，而转而请求对方的帮助，例如作为 New Grad，对方知道你大概率会接这个 Offer 。这时候你可以请求对方帮助，例如
“我很乐意接受这个 Offer，这是我期待很久的工作机会。不过在此之前，我想请你帮一个忙，我了解到招聘人员有权力调整 Offer 中的薪资，能否利用你的能力尽量提高 Offer 中的基本薪资或者签约奖金，我相信你了解基本薪资对于刚入行的人来说有多么重要，尤其在纽约这样的大城市。不过无论最终的结果如何，我都会接受这个 Offer，感谢你愿意为此提供的帮助。”
谁不会想给对方留下好人的印象呢？谁会拒绝对方对于自己权力的小小赞美呢？？
常见问题与回答
前两个问题以及回答来自《哈佛经典谈判术》
我们需要你这周做出决定，可以吗？
一家公司给你一个工作机会，但告诉你“我们需要在周五之前得到你的回复”。显然，这么短的时间很难作出一个深思熟虑的决策。这个时候你就应该多问一下，这是不是一个真实的最后通牒。当然，你应该首先表达清楚你对这个工作机会的感激和热情，然后可以问以下问题： “这是不是一个很严格的期限？” “如果我因为个人的原因需要更多时间来作这个决定，应该走怎样的程序？”
你现在有其他工作机会吗？
当一个潜在雇主问你“你有其他公司的工作机会吗”的时候，看看下面两个回答有什么不同： 缺乏准备的回答：“有啊。有几个工作机会正在考虑当中。” 有准备的回答：“没有。这是我的第一个工作机会，因为我刚刚才开始投简历。我现在已经安排了几个面试了。” 求职者如果缺乏准备，很容易选择第一个回答（撒谎）。当对方问你有没有别的工作机会的时候，你的第一反应可能就是担心如果回答没有会让你看起来处境很糟糕，而避免这种印象的最简单的办法就是撒谎。但这样的谎言是有很大风险的。如果雇主继续追问其他工作机会的细节，你的谎言就很容易被揭穿。而那个有准备的回答不但避免了撒谎，而且缓和了对方对你目前处境可能会产生的负面印象。
对常见问题做好准备固然重要，同时可以进行信息交换，当对方问你有没有其他工作机会的时候，你可以按照上面参考答案回答后再反问这个岗位现在有多少人进入到薪资谈判环节了，能够获取额外的信息肯定对你接下来的谈判有帮助。
我们明天给你 Offer 的话，你可以马上决定吗？
这个问题表明对方对签约时间的迫切度，这时候你可以根据自己的情况来调整报价。
“一天的时间过于仓促了，这是我面试的第三家公司，A，B，C 这几家我安排了但是还没有开始面试。不过我确实喜欢你们公司，也希望有机会能够加入，如果你能够将签约奖金提高到 E，同时入职时间调整到下个月的话，那么我明天可以马上签约。”
注意事项
不要在高压下谈判或者回答问题
如果你缺乏谈判经验，要避免直接在电话里做决定，在压力下你可能因为紧张以及没有足够信息做出错误决定，争取将谈判过程都使用邮件或者文本进行记录，这样双方能够避免谈判后的纠纷，以下为参考的回答：
这是一个非常有意思的问题，我得思考一下才能回答你。 从来没人这么问过我，如果马上回答的话我只能回答其中的一部分。我想花些时间来仔细考量一下我们公司在这个问题上的立场，回头给你一个全面的回答。
不要暴露你的弱势
大部分情况下，透露你信息的弱势都会让对方更加容易进行谈判，应该避免泄露一些影响谈判决策的信息，例如如果你现在手上只有这个 Offer，不需要主动提出来，这反而可能给了对方谈判的筹码。
不要欺骗
诚信是非常重要的，如果在谈判中你被对方发现你在说谎，那么对方很难对你说的其他话抱有信心。
总结
薪资谈判的策略繁多，文末我推荐两本书给大家，希望能够帮助你们成为薪资谈判高手。